こんにちは。中川瞬(@buppan_system)です。

という方のために、交渉の可否やコツ、役立つテクニックなどを解説します。

この記事を読むことで、

この記事を書かせて頂いている私は、現在、輸出・輸入・国内の転売のノウハウをお伝えしています。

時間がない会社員の方や子育てをしている主婦の方に、指導や転売システムの提供をして、忙しくても副業で収入を得てもらっています。

それでは、メーカー仕入れ交渉のコツや役立つテクニックなどについて解説をしていきます。

物販のメーカー仕入れで交渉をするメリット

メーカー仕入れで交渉をするメリットは、商品単価を抑えられる可能性があることです。

物販ビジネスにおいて、商品の仕入れ価格を抑えられるのがメリットであるのは明白です。

商品を安く仕入れられれば、販売価格との差が大きくなり得られる利益も増えます。

物販ビジネスでは、いかに商品を安く仕入れるかが、利益率に大きく影響するのです。

交渉をしないと、メーカーが提示した価格で購入しなくてはなりません。

もちろん、交渉しても値引きしてもらえない可能性もありますが、応じてくれるケースも多々あります。

チャレンジしてみる価値は十分あるでしょう。

メーカー仕入れにおける交渉のポイント

メーカー仕入れにおける交渉を成功させるため、いくつかのポイントを押さえておきましょう。

大切なのは、相手にもメリットを与えることです。また、信頼関係を築くこと、新規取り引きでいきなり価格交渉をするのはリスクがあることなどを覚えておきましょう。

相手にもメリットを与える

メーカーと仕入れに関する交渉を行うときは、相手にもメリットを与えましょう。

メーカーとしては、設定している価格通りかそれ以上の値で売りたいと考えています。

値引きを要求するのであれば、それに見合ったメリットを提供してほしいと考えるのは当然といえるでしょう。

購入者側だけにメリットがあるような交渉では、まずうまく進みません。

たとえば、単価を下げてくれたら大ロットで購入する、のようなメリットを与えることが大切です。

相手が提案にメリットを感じてくれれば、「それなら値引きしてもよいかも」と考えてくれる可能性が高まります。

最初からメリットを提案するのではなく、相手の反応を見つつベストなタイミングでカードを切るのがコツです。

新規取り引きでいきなり価格交渉はリスクがある

新たな仕入れ先と、いきなり価格交渉を行うのはリスキーです。

海外ではこのようなケースもありますが、日本国内ではあまり受け入れられません。

日本におけるビジネスでは、信頼関係が重視されます。

何度かお付き合いをして、信頼関係ができてから価格交渉などを行うのが一般的です。

そのため、いきなり新規取り引き先に価格交渉をしても、高い確率で断られてしまうでしょう。

そればかりか、「非常識な相手」とネガティブな印象を与えかねません。

そうなると、今後のビジネスにも支障をきたしてしまうおそれがあります。

このような理由から、新規取り引き先といきなり価格交渉を行うのは避け、まずは信頼関係を築くことを先行しましょう。

まずは信頼関係を築くことが大切

何を交渉するかによりますが、価格交渉であればまずは信頼関係を築くことが大切です。

メーカーもビジネスである以上、利益を確保した価格の設定をしています。

値引き交渉は、メーカーの利益を圧迫する行為であるため、信頼関係が築けていない状態で行っても効果は期待できません。

むしろ、ネガティブな印象だけ与えてしまうおそれがあるため、注意が必要です。

信頼関係を築くには、トラブルなく継続的な取り引きを行うことが大切です。

取り引きを続けるうちに、少しずつ信頼関係が築かれていきます。

代金の支払いが遅れた、頻繁にクレームを入れているなど、トラブルが発生していると信頼関係はなかなか築けません。

お互いが気持ちのよい取り引きを継続することで、信頼関係を築けるでしょう。

メーカー仕入れの交渉方法

メーカー仕入れにおける交渉方法には、対面や電話、メールなどが挙げられます。

それぞれの概要やメリット、デメリットを解説するので覚えておきましょう。

対面や電話での交渉

対面での交渉は、直接メーカーに足を運んで行います。

あらかじめアポイントをとり、メーカーのオフィスや営業所を訪問しましょう。

対面や電話での交渉であれば、伝えたいことをきちんと言葉で伝えられます。

後述するメールはテキストで情報を伝えるため、意図や希望がきちんと伝わらない可能性があります。

実際に言葉を交わしてやり取りすることで、スムーズに交渉が進むかもしれません。

一方で、訪問や電話での交渉を断られてしまう可能性もあります。

特に、個人で物販ビジネスを営んでいる場合、門前払いされてしまうかもしれません。

メーカーによって対応は異なるでしょうが、断られる覚悟をもって挑みましょう。

メールでの交渉

メーカーの公式サイトに記載されているメールアドレスに、メールを送って交渉をするケースです。

ほとんどのメーカーが、公式サイトに連絡先や問い合わせ先としてメールアドレスを記載しているため、メールでの交渉も可能です。

メールなら、直接相手と会話をしないため、人と話すのが苦手な方も安心できるでしょう。

また、送信前に内容を確認できるため、伝えたいことをしっかりと盛り込めます。

ただ、文章が苦手な方は、メールの文面がおかしくなってしまい、相手に意図が伝わらない可能性もあります。

文章が苦手な方は、送信する前に内容を誰かにチェックしてもらうとよいでしょう。また、メーカーには日々たくさんのメールが送られてきます。

そのため、交渉のためにメールを送信しても、無視されてしまう可能性があります。

送信から何日も経つのに返信がない、といった場合には無視されていると考えたほうがよいかもしれません。

メーカー仕入れ交渉で使えるテクニック

メーカーの仕入れ交渉を有利に進めるため、いくつかのテクニックを覚えておきましょう。

アイスブレイクや仮想の利益、ミラーリングなどは、仕入れ交渉以外にもさまざまなシーンで活用できるため、覚えておいて損はありません。

アイスブレイク

アイスブレイクは、双方の緊張を緩和し場を和ますテクニックです。

交渉の場で双方が緊張していると、場の空気が硬くなってしまい話が弾みません。

うまくコミュニケーションがとれず、伝えたいことを伝えられない、といったことも起こります。

これではとても交渉などできないため、アイスブレイクを心がけて場の緊張をほぐしましょう。

たとえば、本題に入る前に軽く世間話をするのもひとつの方法です。

ちょっとした世間話をするだけで、お互いの緊張がほぐれてスムーズにコミュニケーションをとれるようになります。

仮想の利益

仮想の利益は、ビジネスシーンでよく用いられる交渉テクニックのひとつです。

相手に「得をした」と思わせることで、交渉を有利に進めるテクニックです。

たとえば、メーカーが1,200円で売りたい商品を、1,000円で仕入れたいとしましょう。

この場合、いきなり1,000円で仕入れたいと伝えるより、あえて800円にならないか、と提案するのです。

おそらく、メーカーとしては受け入れられないでしょう。

そこですかさず、「では1,000円でどうでしょう」と提案するのです。

メーカーとしては、800円より1,000円で購入してくれたほうが利益は多いため、納得してくれる確率が高まります。

ミラーリング

ミラーリングは、交渉術ではないものの、相手とよい関係性を築き交渉を有利に進められる可能性があります。

相手の動きや表情をまねするテクニックで、信頼関係の構築やコミュニケーションの円滑化などのメリットを得られます。

たとえば、相手が飲み物に手を伸ばしたら、自分も同じタイミングで手を伸ばす、ペンをとったら自分もペンをとる、といった具合です。

また、相手が笑っているときはこちらも笑う、真剣に話しているのなら真剣な表情で聞く、といった行動もミラーリング効果を得られます。

相手の言葉を繰り返すのも、ミラーリング効果が期待できるといわれています。

会話の中で、「〇〇は美味しいですよね」といわれたときに、自分も「ええ、〇〇は美味しいですよね」と繰り返すのです。

あまりにもオウム返しばかりになると、かえって相手を不快にさせるおそれがあるため、そこは注意が必要です。

メーカー仕入れ交渉をスムーズに進めるコツ

メーカー仕入れの交渉をスムーズに進めるため、いくつかのコツを覚えておきましょう。

大切なのは、話す内容を事前に考えておく、相手に伝わりやすいように話す、感情的にならない、Win-Winを目指すの4つです。

話す内容を考えておく

いざ交渉の席に着いてから話す内容を考えようとすると、言葉が口から出てこない可能性があります。

特に、初めてのメーカー交渉であれば、緊張のあまり頭が真っ白になってしまうかもしれません。

このようなリスクを回避するため、話す内容は事前に考えておくとよいでしょう。

ノートやメモ帳などに伝えることを書き出し、話す順番も決めておくとスムーズに会話を進められます。

また、実際の交渉では自分だけが一方的に話すわけではありません。

こちらからの提案に対し、相手が意見を述べることも多々あるため、そのときにどのような受け答えをするのかも考えておくとよいでしょう。

相手に伝わりやすいように話す

相手に伝わりやすいように話すことも、交渉の席では大切です。

何が目的なのか、具体的にどのような行動をしてほしいのかなどを明確にし、わかりやすく伝えましょう。

相手が理解しやすくするため、できるだけ簡潔に説明することが大切です。

長くなりすぎてしまうと、要点がぼやけてしまい何をいいたいのかわからなくなってしまいます。

あらかじめ要点をまとめ、簡潔に伝えられるよう用意しておくと、いざ交渉の席でスムーズに話せるでしょう。

感情的になるのはNG

メーカーとの交渉時には、話がうまく進まないことも考えられます。

要求を即座に拒否されたり、担当者から横柄な態度をとられたりといったこともあるでしょう。

このようなとき、感情的になるのはNGです。

感情的になると、冷静な判断ができません。

相手にネガティブな印象も与えてしまい、今後取り引きもできなくなるおそれがあります。

人と人とのやり取りであるため、ときに感情が高ぶることはあるかもしれませんが、交渉を台無しにしてしまうおそれがあるため注意が必要です。

感情的になりそうなときは、一度深呼吸をして気持ちを落ち着かせましょう。

どうしても感情を抑えられそうにないときは、とりあえず話を切り上げて再度別の日に改めて交渉をするのもひとつの手です。

Win-Winを目指す

自分だけメリットを得ようとしてしまうと、相手に不信感を与えてしまうかもしれません。

交渉をうまくまとめるため、Win-Winの結果を目指しましょう。

自分にしかメリットがない提案では、ネガティブな印象を与えてしまい、今後の取り引きにも影響を及ぼすおそれがあります。

自分の要求を叶えてもらうのも大切ですが、相手にもメリットを与え、双方が得をするように話を進めましょう。

値引きを要求するのなら、その分大量に商品を仕入れる、大ロットの発注しかできないのに小ロット対応してもらいたいのなら、最低でも2年は継続的に購入するなど、相手にもメリットを与えることが大切です。

仕入れ交渉が成功すれば利益の最大化につながる

メーカーとの仕入れ交渉をうまくまとめ、単価の引き下げに成功したら、利益の最大化を実現できます。

もちろん、すべてのメーカーが交渉の席に着いてくれるとは限りませんが、最初から諦めてしまうのは損です。

新規取り引き先と価格交渉を行うのはリスクがありますが、ある程度信頼関係を築いたあとなら、すんなり応じてくれるかもしれません。

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